Методы влияния. Эмоциональные и рассудочные методы влияния

Власть, основанная на принуждении

Власть посредством
принуждения — это влияние через страх.
Исполнитель верит, что влияющий может
наказать, лишив потребности, или вообще
сделать какие-то неприятности. Поэтому
через страх люди сознательно или
бессознательно разрешают на себя влиять.
Обычно страх ассоциируется с насилием,
с физической болью.

Но это далеко не
единственный механизм страха. Например,
страх потерять интересную и хорошо
оплачиваемую работу свойственен,
кажется, всем. В определенных обстоятельствах
можно так легко и эффективно использовать
страх: намек на увольнение или понижение
в должности обычно дает немедленные
результаты.

Но для компетентного
подчиненного такие грубые приемы не
так страшны. Гораздо чаще страх, нагоняемый
на такого подчиненного, направлен не
на его материальные интересы, а на его
самолюбие. Например, вскользь брошенное
замечание, что другой уже давно справился
бы с таким заданием, унижает и может
вселить страх.

Влияние через страх
эффективно только в том случае, если
человек нарушает регламентированное
поведение. Поэтому, чтобы использовать
такой инструмент как страх, необходимо
иметь эффективную систему контроля,
которая стоит дорого. Исследования
показывают, что трудовой коллектив, где
используется власть, основанная на
принуждении, скорее всего характеризуется
менее высокой производительностью
труда и более низким качеством продукции.

Власть, основанная на вознаграждении

Обещание
вознаграждения — один из самых старых
и часто самых эффективных способов
влияния на других людей. Исполнитель
верит, что влияющий имеет возможность
удовлетворить насущную потребность
или доставить удовольствие.

Власть, основанная
на вознаграждении, оказывает влияние
через положительное подкрепление
ожиданий подчиненного. Он не сопротивляться
этому влиянию, и руководитель добивается
от него желаемого поведения.


Чтобы влиять на
поведение, вознаграждение должно
восприниматься как достаточно ценное,
то есть оно должно быть адекватно
согласию на влияние. Эта воображаемая
адекватность является главным
преимуществом власти, основанной на
вознаграждении.

Руководитель
должен правильно оценить то, что в глазах
подчиненного является вознаграждением,
и фактически предложить его ему. Однако
на практике у руководителя есть масса
ограничений в возможности выдавать
вознаграждение. Фирма имеет ограниченное
количество ресурсов на поощрение.

Поэтому хороший
руководитель должен научиться использовать
и другие способы влияния.

Введение

Целью данной работы является изучение методов влияния и воздействия на человека.

Важно отметить, что любое воздействие является психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности.

Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Признаки при определении понятия психологического воздействия представляются общими, но в то же время позволяющими отграничить это явление от внешне сходных с ним. Ключевым отграничивающим моментам выступает изменение регуляторов активности на фоне (под воздействием) отражения субъектом этого воздействия.

В данной работе изучим подробно следующие вопросы:

1. Общая характеристика методов влияния и воздействия

2. Прямые неимперативные формы воздействия

3. Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива

4. Прямые императивные формы воздействия

5. Манипуляция

В структурном плане работа состоит из введения, пяти разделов, заключения и списка литературы.

Прямые
неимперативные формы воздействия

К прямым неимперативным
формам воздействия относятся просьба, предложение (совет) и убеждение.

Просьба. Этот метод
используют, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда
кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъектам (особенно детям и
подчиненным) льстит, что вместо приказа старший по возрасту или должности
просит, тем самым показывается зависимость просящего от того, к кому он
обращается.

Предлагаем ознакомиться  Додементное когнитивное расстройство. Направления терапии

Просьба оказывает большое
влияние, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается
уважением к праву отказать.

Предложение (совет).
Предложить кому-либо что-то – значит представить на обсуждение это что-то как
известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предложения
зависит от степени безвыходности положения, в котором он находиться, от
авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого и
от особенностей личности самого субъекта.

Убеждение. Это метод
воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому
суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления,
причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личностной
значимости решения того или иного вопроса.

Убеждение можно считать
успешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосновать
принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны.

Убеждение как
психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте
другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Сопротивление субъекта
убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния.

При подавленности
человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его
сопротивление резко уменьшается.

Влияние путем убеждения

Убеждение- это эффективная передача своей точки
зрения другому . Руководитель заставляет
подчиненного поверить в необходимость
выполнения работы самостоятельно. Он
признает квалификацию подчиненного,
доверяет ему как специалисту и выражает
уверенность, что все будет сделано в
срок и качественно.

Руководитель
говорит подчиненному не что надо делать,
а что надо сделать.

Используя убеждение,
руководитель молчаливо допускает, что
подчиненный обладает какой-то долей
власти, которая может уменьшить
возможность руководителя действовать.
Другими словами, руководитель признает
свою зависимость от подчиненного.


Убеждение влияет
тем, что доводит до сознания подчиненного
тот факт, что, выполнив желание
руководителя, он удовлетворяет как
специалист свою собственную потребность.

Для убеждения
руководитель использует логику и эмоции
в зависимости от ситуации и расположенности
подчиненного.

Некоторые методы
влияния путем убеждения можно схематично
представить следующим образом:

  • постарайтесь
    точно определить потребности подчиненного
    и апеллируйте к этим потребностям;

  • говорите, сообразуясь
    с интересами подчиненного, а не своими
    собственными;

  • при разговоре
    постарайтесь вызвать доверие и ощущение
    надежности.

Влияние через участие

Влияние через
участие идет даже дальше, чем убеждение
в признании власти и способностей
подчиненного. Здесь руководитель просто
направляет усилия на совместную работу.
Это способствует обмену информацией и
объединению усилий в единую позицию, в
которую оба искренне будут верить.


Влияние через
участие имеет успех потому, что люди,
вдохновленные потребностями высокого
уровня, как правило, работают усерднее
всего на ту цель, которая была сформулирована
с их участием.

Участие в принятии
решений совершенно явно апеллирует к
потребностям более высокого уровня —
потребностям власти, компетенции,
успеха, самовыражения.

Поэтому такой
подход нужно использовать только в тех
случаях, когда такие потребности являются
активными мотивирующими факторами, и
при условии, что можно положиться на
то, что подчиненный будет работать на
решение задачи, которую он сам выбрал.

К сожалению,
исследования показали, что участие в
управлении подходит не для всех ситуаций.
Исполнители, которые не любят неясности,
не очень склонны к индивидуализму и
предпочитают четко регламентированные
задания, лучше всего работают в более
контролируемых условиях. Они не годятся
для участия в управлении.

Одной из причин,
почему участие в управлении распространено
не так широко, может быть и тот факт, что
руководители не хотят отказываться от
своих традиционных полномочий и
прерогатив.

Заражение

Это форма воздействия, когда эмоциональное состояние передается от одного человека к другому. К примеру, когда индивид в раздраженном состоянии портит настроение другим. Воздействие такого образа способно передавать положительные и отрицательные эмоции. Этот способ считается самым старым и действенным среди больших социальных групп. Быстрее всего успеха можно добиться в плохо сплоченном коллективе. Свои мысли, настрой, убеждения человек передает толпе именно за счет эмоций.

Предлагаем ознакомиться  Почему у человека трясутся руки: причины и лечение

Общая характеристика методов влияния и воздействия

Прием воздействия — это совокупность средств и алгоритм их использования.

Методы воздействия — совокупность приемов, реализующих воздействие на:

1) потребности, интересы, склонности, то есть источники мотивации активности, поведения человека;

2) на установки, групповые нормы, самооценки людей, то есть на те факторы, которые регулируют активность;

3) на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность) и которые изменяют его поведение.

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желания человека воздействовать с каким-то определенным лицом.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), то есть произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия, то есть объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки или изменить актуальность существующих уста­новок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности — чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей.

Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, — это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека:

1) если он периодически включается в соответствующую деятельность;

2) многократно получает соответствующую информацию;

3) если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции — этот прием известен с древности и назывался «кооптация»).

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста.

Для того, чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием «совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить», поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут:

Предлагаем ознакомиться  Сильное потоотделение всего тела

«Запустить ракету в объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнять требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием «воспоминания горького прошлого».

Ошибки манипуляции

Не всегда получается правильно пользоваться методами воздействия на людей. Некоторые распространенные ошибки раскрывают мотивы людей, и способы воздействия становятся не действенными:

  1. Первая ошибка заключается в том, что собеседник замечает, что им манипулируют. Такое возможно, если собеседник сам владеет подобным навыком общения, либо если манипулятор перестарался. В некоторых сферах общение подразумевает манипулирование, например, в трудовой среде между начальником и подчиненным, в семейной среде между родителями и детьми.
  2. Манипулятор не учел влияние дополнительных факторов. Любое психологическое воздействие может сработать или нет под влиянием различных моментов: собеседник владеет техникой защиты от психологического воздействия, собеседник отвлечен своими мыслями или любые другие причины. Техника иногда может не сработать, но это не значит, что недейственна в целом.
  3. Манипулятор надеется оказать влияние на подсознание человека и забывает про его логическое мышление. Если техника может сработать на подсознательном уровне, то достаточно развитая логика может ухватиться за деталь и вызвать сомнение, отчего психологическое воздействие может не иметь успех.

Методы воздействия делятся между собой на способы: эмоциональные и физические. Каждый из них более эффективен среди отдельных групп людей и для достижения разных целей. Сами цели манипулятора могут быть намеренными или нет, на практике в большинстве случаев манипулятор преследует эгоистические мотивы. Обучиться технике воздействия можно на приеме психолога или самостоятельно, используя курс практик по пособиям или аудиокнигам.

Подражание

Это вид психологического воздействия, более применимый в педагогике. Механизм оказывает влияние на процесс развития личности. У человека возникает желание копировать поведение манипулятора, его поступки, речь, движения и прочее. Если манипулятор соответствует идеалу в представлении человека под воздействием, то желание подражать будет постоянным.

Психологическое воздействие это

Люди, которые живут вместе или часто находятся в обществе друг друга, так или иначе, оказывают воздействие, учитывая собственный интерес.

Психологическим воздействием на человека можно назвать набор способов, которые определенным образом влияют на психику собеседника. Эти методы воздействия подразумевают несколько составляющих:

  • определение характера собеседника;
  • знание реакции в стрессовых ситуациях;
  • особенности поведения.

Человек, который применяет приемы воздействия в общении, может делать это неосознанно или намеренно. Люди, работающие в разных областях, могут быть заинтересованы, чтобы потребители принимали выгодное решение.

Список литературы

1. 
Авчиренко Л.К.
Управление общением – М.: ИНФРА-М, 2006.

2. 
Бахтин М.М.
Психология личности. Изд. перераб. и доп. — М., 2002.

3. 
Ильин Е.П.
Мотивация и мотивы – СПб.: Питер, 2008.

4. 
Карнеги Д. Как
завоевать друзей и оказывать влияние на людей: Пер. с англ. / Общ. ред. и
предисл. Зинченко В.П. и Жукова Ю.М. – М.: Прогресс, 2000.

5. 
Кравченко А.И.
Социология – М.: Академический проект, 2007.

6. 
Пугачев В.П.
Руководство персоналом организации – М.: Аспект Пресс, 2009.

7. 
Розанова В.А.
Психология управления – М.: Бизнес-школа, 2008.

8. 
Удальцова М.В.,
Авчиренко Л.К. Социология и психология управления – М.: ИНФРА-М, 2009.

Эмоциональное влияние

О расположении человека во время разговора нередко дает понять его эмоциональное состояние. Несколько признаков о том, что человек попал под влияние собеседника:

  • При встрече с собеседником проявляет радость, чтобы впоследствии он испытывал положительные эмоции от вида манипулятора.
  • Во время смеха люди смотрят на человека, который вызывает у них симпатию.
  • Использование отрицательных частиц в начале разговора сразу программирует в сознании собеседника нежелание что-то делать. Например, на фразу «Не хочешь выпить кофе?» собеседник скорее ответит отказом.
  • Не извиняться без необходимости.
Оцените статью
Дружелюбный
Adblock detector