Как влиять на людей и успешно вести переговоры?

Содержание
  1. Что с этим теперь делать? 3 шага для трансформации
  2. Основные виды
  3. Что же значит «убеждение»?
  4. Правила коммуникации
  5. Философия взаимовыгодного результата — «победитель-победитель»
  6. Барьеры в понимании — бывают ситуации, когда человек не понимает изложенную информацию, в чём причины?
  7. Мышление, нацеленное на результат
  8. Способы психологии убеждения, донесения нужной идеи — как можно воздействовать на человека, находить ключи к близким людям и малознакомым в общении?
  9. Целенаправленность, чёткая жизненная позиция и стремления
  10. Планирование переговоров, действий
  11. Аргументация
  12. Виды психологического противостояния влиянию
  13. Второстепенные виды психологического влияния
  14. Искусство ведения переговоров
  15. Как выступать убедительно, методы воздействия на аудиторию?
  16. Манипуляция
  17. Нападение
  18. Негативные установки про деньги — топ 20
  19. Понятие влияния
  20. Принуждение
  21. Про любовь и отношения
  22. Просьба
  23. Психология убеждения на каждый день
  24. Сила убеждений внутри каждого из нас
  25. Заключение

Что с этим теперь делать? 3 шага для трансформации

Вот мы и вытащили на белый свет все ограничивающие убеждения. Что же с этим добром делать? Не могла ограничиться просто списком ограничивающих установок, ведь самое главное, это последующая работа.

Основные виды

В психологии и социологии различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. К направленному относятся такие методы психологического воздействия, как убеждение и внушение. К ненаправленному – заражение и подражание.

Нужно знать различия между критикой и внушением. Критика прямо указывает на то, как делать нельзя, а внушение – на то, как делать нужно. Критика и внушение также различаются предметом обсуждения.

Что же значит «убеждение»?

Убеждение — умение оказывать воздействие на ценности, взгляды людей в ходе влияния на мыслительный процесс и действия людей, применяя особые техники.

Важный момент — человеку нужно не только предоставить информацию, знания, обеспечить понимание вопроса, но и стимулировать к действию, а это значительно сложнее.

История знает много примеров успешных людей, которые обладали талантом убеждения — Будда, Иисус, Томас Джефферсон, Бенджамин Франклин, , Авраам Линкольн, Джон Ф. Кеннеди, Голда Меир, мать Тереза, Маргарет Тэтчер. Это были необычные люди — мечты наполнили их силами для великих свершений. В чём секрет таланта убеждения и можно ли его приобрести, изучить?

Сейчас установлено, что можно научиться данным методикам. Однако не стоит путать — умение убеждать и умение манипулировать, убеждение действует во благо, а манипуляции — это воздействие на умы с корыстными, негативными целями (Гитлер, Хусейн). Поэтому полезно учиться распознавать манипуляции и использовать личные знания в позитивном ключе.

Психология убеждения долгое время занималась изучением особенностей воздействия на человека, были определены основные предпосылки, характеристики личности, умеющей убеждать:

Правила коммуникации

Процесс коммуникации включает вербальное невербальное общение. В подаче информации следует учитывать следующие моменты — доступность, понятность подаваемой информации, использование коротких и чётких фраз, минимум заумных терминов, используйте активные формы глаголов, делайте паузы для анализа восприятия собеседника, проверки понимания информации.

К вербальному общению выдвигаются следующие требования в деловом общении:

  • убедительность — зависит от уверенности человека в себе и предоставляемой информации, зависит от характера человека, особенностей личности, наличия рефлективности, атмосферы беседы;
  • культура общения — важно использовать грамотную речь, построение предложений, говорить понятным языком, правильно ставить ударения, избегать неформальной речи, жаргонных и просторечивых выражений;
  • диалогичность — акцентировать внимание при переговорах на собеседниках, их интересах, обращать внимания на выгоды, услуги, предлагаемого мероприятия. Стоит прилагать усилия для понимания информации собеседников — говорит спокойно и чётко.

Что касается невербального общения — следует следить за жестами, использовать больше открытых — руки перед слушателями, не скрещиваем, киваем в знак согласия, не проявлять нервозность, часто жесты выдают сомнения и неуверенность. Советуем дополнительно изучить язык жестов и невербальную коммуникацию.

Философия взаимовыгодного результата — «победитель-победитель»

Человек может достичь небывалых высот, помогая другим людям осуществлять их желания. Чтобы продать услугу, товар, нужно понять, что нужно человеку, его стремления, идеи, мечты и предложить оптимальный и комфортный вариант, тогда и сопротивления не возникает.

Барьеры в понимании — бывают ситуации, когда человек не понимает изложенную информацию, в чём причины?

Психология общения, убеждения определила существование трёх барьеров в ходе деловых переговоров:

  • барьер авторитета — человек склонен слушать, когда уважает человека и доверяет ему, в обратном случае даже полезная информация пропускается мимо, без личного участия, желания понять. Играют роль социальное положение, приятная внешность, компетентность, искренность;
  • барьер избегания — возникает при отсутствии интереса к теме вопроса или негативном отношении к говорящему человеку. Важно вызвать внимание, заинтриговать и научиться удерживать внимание — помогает нестандартная подача материала, актуальность и новизна данных, умение говорить харизматично;
  • барьер непонимания — является результатом нечёткой, неразборчивой, часто очень быстрой речи, использования междометий или лишних слов, закрученных фраз, отсутствия плана донесения информации, поток речи, не имеющий систематизации. Играет роль всё — чёткость, громкость, тон речи. Помогает выделение ключевых моментов голосом, интонацией, обратная связь.
Предлагаем ознакомиться  Почему парень боится жениться и что с этим делать

Мышление, нацеленное на результат

Умение мыслить предметно, понимать, куда стремитесь, какой должен быть конечный пункт программы, выступления, общения. Интересно, что великие спортсмены специально тренируются, чтобы видеть результат, победу до начала выступления. Это работает на уровне подсознания, стимулирует к необходимым действиям.

Способы психологии убеждения, донесения нужной идеи — как можно воздействовать на человека, находить ключи к близким людям и малознакомым в общении?

Для умения убеждать необходимо понять человека, изучить его ценности, интересы, аппелировать к уже имеющимся идеям, развивать мысли, которые уже присутствуют в сознании, помогать находить выход, а не говорить прямо: «всё плохо, так жить нельзя».

Кроме того, стоит повышать ценность человека — «Вы заслуживаете лучшего в жизни, попробуйте сделать… или использовать…», «это позволит…». Человек слышит лишь то, что ему выгодно и интересно, другие темы мало интересуют.

Психология убеждения довольно обширная тема — существует коммуникация в семье, с друзьями, в рабочем коллективе. Постоянно приходится убеждать, доносить свою позицию, главное — делать это корректно, уважая чувства других людей, учиться подводить к пониманию и решениям. Так люди охотнее воспринимают новую информацию, не так ли? Наверное, каждый человек по себе замечал, что приказы и категоричность вредят в общении и взаимопонимании.

Желаем всем научиться использовать психологию убеждения и достигать большего в жизни!

Целенаправленность, чёткая жизненная позиция и стремления

Для тренировки целеполагания, определения жизненных задач необходимо записать все свои стремления на листке бумаги, поставить сроки и обосновать, почему они необходимы. Далее выбрать ближайшие цели до 1 года и основательно проработать — мысленно представить, визуализировать, проанализировать преграды, которые стоят на пути и способы достижения высоких результатов.

Планирование переговоров, действий

Любая встреча, важная беседа должны быть заранее осмыслены, поставлены вопросы и задачи, найдены ответы — какой результат интересует меня? Что нужно моему собеседнику? Минимальный вариант, подходящий для меня? Какие сложности могут возникнуть в процессе общения? Как буду решать данные вопросы, какие выгоды есть для собеседника? Что буду предпринимать в завершении беседы, переговоров?

Аргументация

Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.

Главные требования к аргументации:

  • точность;
  • корректность;
  • подкрепление доведенными и признанными фактами;
  • лаконичность.

Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.

Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.

Виды психологического противостояния влиянию

Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.

Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.

Другие виды психологического противостояния влиянию:

  1. Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
  2. Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
  3. Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
  4. Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
  5. Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
  6. Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
  7. Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.
Предлагаем ознакомиться  Отношения наизнанку: как жить с жадным мужем

Еще один часто используемый метод противостояния — энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.

Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.

Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.

Второстепенные виды психологического влияния

Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.

Искусство ведения переговоров

Существуют особые правила убеждения в психологии общения, понимание которых способствует успехам и в деловой сфере.

Наиболее важные моменты эффективных переговоров:

Как выступать убедительно, методы воздействия на аудиторию?

Как можно ещё воздействовать на мысли людей? Наиболее известный метод — публичные выступления. В чём секрет успешных выступлений, как правильно подготовить и произнести речь?

Психологи считают, что есть два основных параметра, определяющих восприятие речи выступающего:

  • манера подачи информации,
  • логичность аргументов, значимость информации.

При этом мнения расходятся — кто-то утверждает, что 70% зависит от манеры и 30% — от содержания, другие считают — 70% восприятия связано с содержанием и 30% — с подачей. Видимо, истина находится посередине, важно и то, и другое, зависит от контекста — политическое выступление, защита диссертации, музыкальный номер.

Важный момент — выступление должно быть тщательно подготовлено, поставлена цель и написан план речи. При этом целью может быть понимание сути вопроса людьми или призыв к определённым действиям, воздействие на мир ценностей, отношение к жизни. Речь, не имеющая цели, скорее похожа на путаницу, а поставленная задача делает оратора более красноречивым.

Психология убеждения определяет следующий порядок действий: поставить цель, продумать положительный результат, представить мысленно успех и начать действовать для достижения желаемого. Сложности на пути — это нормально, без них успех не имел бы ценности, не воспринимался, как особое достижение. Люди порою специально создают себе сложности в жизни, а также ритуалы и посвящения.

Манипуляция

Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.

С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.

Нападение

Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.

Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию внушения.

Основные инструменты влияния при нападении:

  • негативные высказывания;
  • грубые, оскорбительные суждения;
  • осмеивание жизни или определенных качеств;
  • напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.

Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.

Негативные установки про деньги — топ 20

 Про деньги поговорим немного подробнее, список негативных выражений вынесла отдельно. Это такая важная часть жизни, которая влияет на все, что 10 пунктами не обойдешься. Подняла свои старые записи, где работала с этой техникой, и пишу самые популярные.

  1. Огромные деньги наживают только воровством;
  2. Честные деньги не бывают большими;
  3. Если денег много, значит, добыты обманным путем;
  4. Чтобы заработать свою получку, надо попотеть;
  5. То, что получено быстро, мигом и теряется;
  6. Не зря говорят, что бесплатный сыр в мышеловке;
  7. Особняки и вертолеты только у воров;
  8. За помощь надо платить монетой;
  9. Бескорыстно никто никому ничего не делает;
  10. Благотворительность только для богатых, у них денег куры не клюют, пусть и помогают;
  11. Почему такой умный, и такой бедный?
  12. Как только появляются деньги, так начинаешь их транжирить;
  13. Богатство – это зло, а бедность — не порок;
  14. Чем больше денег, тем больше зависти. Чем больше зависти, тем больше болезней;
  15. Богатство до добра не доведет;
  16. Большие деньги честными не бывают;
  17. Много денег портят человека;
  18. У того, кто имеет очень много денег, «черствеет» душа;
  19. Для того чтобы заработать миллион – жизни не хватит;
  20. За все хорошее надо платить;
Предлагаем ознакомиться  Различают также межличностное и массовое общение

Понятие влияния

Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.

Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

Особенности психологического влияния:

  • носит спонтанный, неосознанный характер;
  • не подлежит социальному контролю;
  • используется с определенными целями (позитивными или негативными);
  • является промежуточным состоянием человека.

Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.

Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования — психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.

Принуждение

Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.

Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.

Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.

Про любовь и отношения

Примеры негативных высказываний, которые невольно блокируют позитивные изменения в личной жизни:

  1. Все мужчины рано или поздно изменяют;
  2. Муж должен держать жену в строгости;
  3. Всем парням только одно надо, и чем раньше, тем лучше;
  4. Порядочных девушек сейчас не осталось, все доступные – только свистни, в койку так и прыгают;
  5. Любовь бывает только в фильмах и в книжках, а в жизни все более прагматично (можно купить и продать);
  6. Стоит только пожениться, тут же начинаются ссора и обиды;
  7. Сама выросла без отца и дедушки, и ребенка выращу без мужика;
  8. Я первым никогда не подойду, не мужской поступок, пусть сама на коленях приползет;
  9. Если женщина в браке следит за собой, то значит «кто-то есть»;
  10. Друзья должны подвинуться, ведь ты женился! Какие встречи с друзьями (рыбалка, охота, хобби) могут быть, сиди со мной!
  11. Все женщины — стервы;
  12. Женщинам только и подавай: деньги и шопинг;
  13. Блондинки все пустоголовые;
  14. Мужики все бесчувственные;
  15. Меня никогда не полюбят;

Просьба

Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.

Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.

Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.

Психология убеждения на каждый день

Существует несколько теорий, которые обучают психологии убеждения, большое распространение получил метод нейролингвистического программирования, который предлагает Кевин Хоган. Эта методика предполагает изучение опыта жизни человека, особенностей мышления для оказания воздействия. У каждого есть особая программа мышления, которую можно изучить, понять, использовать в процессе общения.

Сила убеждений внутри каждого из нас

Все люди обладают своим набором идей, принципов и установок, считают собственные убеждения эталоном правильности. Это их эго.

Внутренние устои, правила и принципы не принимают принуждение извне, и эти убеждения предполагают свободу в оценивании любых доказательств, которые предоставляют другие люди. И это имеет огромное влияние на то, как поступает каждый из нас в определенной ситуации. На тот конкретный момент мы не видим другого решения и часто не осознаем негативных последствий в будущем.

Заключение

В психологии и социологии выделяют разные методы влияния на человека. Главными среди них являются убеждение, заражение, подражание и внушение. Противостоять им помогают такие техники, как творчество, контраргументация, конструктивная критика, конфронтация, отказ, уклонение и т. д.

Оцените статью
Дружелюбный
Adblock detector